‘龙8国际’蔡强：中国保险市场正走向中高级成熟市场

和讯保险消息 2015年1月17日，由中国证券市场研究中心（SEEC）与牵头主办的第十二届中国财经风云榜保险分论坛在北京隆重举行，本届峰会主题为“保险新的生态”，目的反省保险业茁壮的疑惑，探寻变革中行进的方向。峰会力邀请保险界的各级主管官员、知名学者和行业领袖，环绕中国经济改革和新的国十条下“保险新的生态”的话题，进行深度思维与交流，保险频道全程主播。

友邦中国首席执行官蔡强参加第十二届中国财经风云榜保险分论坛友邦中国首席执行官蔡强参加峰会，并公开发表为题“保险新的生态内涵及外延思维”主题演说，他认为，无论是客户生态、行业竞争状态还是大的发展环境都早已呈现出新的、大的变化，费率市场化、互联网保险政策、新的投资渠道拓宽、债二代经常出现等各种变化因素的经常出现，早已伴随中国保险市场由初级阶段改向较成熟期的中高级阶段，从前“大而全”的作法也要南北精细化、专业化的方向。以下是蔡强主题演说国史：各位嘉宾，女士们，先生们，大家下午好！刚才郝教授明确提出了一个问题，正好和我的内容配上，我的内容是“保险行业新的生态的内涵及外延”，讲解我们怎样应付保险新的生态的转变。2014—2015年，我个人实在有可能是中国保险行业转变仅次于的时期，给“新的生态”这个题目构成更好的外延。

我们公司刚制订了五年战略，下面与大家共享，我们在战略思维时的找到以及大方向上的应付策略。我们找到，有三个维度的转变在渐渐地构成，而且转变的速度十分慢。第一个维度，客户（消费者）的消费习惯，再次发生极大的转变。

第二个维度，整个宏观大环境，在2014—2015年有极大的转变。第三个维度，竞争的状态也是十分极大，我们找到机遇十分极大，但挑战也十分极大。第一，客户新的生态。1、国内消费者对保险确保的观念，早已再次发生了质的转变。

友邦20年前刚刚入中国时，代理人去买保险，仅次于的要和客户谈的还是这个保险并非那个“保险”。知道从何时开始，很多国人对保险的概念变为了储蓄。

但我们在过去几年里找到，郝教授谈到的“基本存活之后更高的安全性必须”，特别是在在符合了储蓄安全性之后的风险安全性市场需求，快速增长的十分较慢。他们对保险的意识也更加成熟期，对确保功能的拒绝更加大。2、消费者的出售不道德更加数字化、移动化、个性化。

3、他们仍然是以前凭关系、看产品，现在更好地来综合考虑到自身的财务市场需求。消费者对保险的观念、产品的理解更加专业，更加成熟期。

4、消费者的出售自由选择、服务自由选择也更加多元化，还包括银行、经纪人的代理，或网上、电子、电话等更加多的渠道。第二，新的竞争状态。

过去这几年保险公司所面对的竞争从以前的“地面战争”、“平面战争”，早已开始变为了现代的“立体战争”了。传统保险公司早已转入了有所不同的竞争领域，首先有非传统性的保险公司，也就是银行系由的保险公司开始转入竞争。

银行对客户是十分理解的，这种情况下，对保险公司明确提出了更高的拒绝。同时还经常出现了“国际化竞争”，香港保单也是大家热议的一个话题。

境外保险机构的竞争，使客户现在可以多元化自由选择，常常有人去香港、美国等等出售保险，这类客户的产品综合科学知识和服务拒绝更加低。十年前保险较慢转入储蓄领域。

消费者的储蓄自由选择很单一，过去只有银行的存款，忽然来了个保险，又有收益又健车祸，大家实在十分好。但现在讲储蓄，自由选择实在太多，理财产品、信托较慢发展，再行再加现在的余额宝。去年余额宝是个关键字，吸出了银行的很多存款。近期的是互联网保险，“三马”也开始买保险。

这种必要像空军空投过来的销售，和保险是有所不同维度的竞争。所以，我们以前看见的是和你面对面的竞争，现在却样子四处都是竞争对手，上天入地无所遁形。第三，新的环境生态。中国从去年十八大新的政策开始转型，经济开始上升，只不过就是一个转型的过渡期。

在整个宏观环境条件下，保险这个新的生态推倒反而变为了大提速，“国十条”给了更高的定位，具体了目标，战略方向更为明晰。但我指出最重要的一点，是新政府给人深刻印象的执行力。养老金并轨讲了十几年，没想到这么慢就能发售。

所以，“国十条”给我们从业者带给的信心十分大。另一方面的挑战，“债二代”今年刚发售来，支付产品某种程度是买个产品，也有风险管理。

消费者要风险管理，保险公司应当比消费者更上一层楼。但对各保险公司的风触，就要开始考虑到风险，并为风险来买单。对于我们保险公司来讲，要转入风险管理新的高度。费率市场化从去年传统型保险开始，今年风控型保险也开始转入费率市场化。

互联网保险新政策、新的投资渠道的拓宽，对保险公司风险偏爱、资本管理等等都明确提出了更高的挑战。所以，这三个生态综合一起，我们得出结论一个结论“眼花缭乱”，样子所有的东西都在动。每一个生态的转变，只不过都必要、根本性地影响到公司的经营策略。

细心看这些转变，以我个人在美国、香港的经验，对于有所不同国家的市场都有一点理解，从没见过这么多的变化集中于在这么较短的时间，挑战和机遇感叹十分大。但你细心看，不单单是中国保险行业，十八大之后整个中国经济转型，各行各业都着某种程度的挑战。只不过就是由初级市场，开始打算转入中高级成熟期市场的转型。我们经商的方法和策略,实际也要展开调整，不然就不会经常出现战略的风险和错误。

当从初级市场转入到中高级市场时，最重要的一点，大而全的作法要变为精细化、专业化分类的转型。世界各个国家大而全的公司，发展到这个程度都是，合并合并合并，专业专业专业，细化细化细化，这是未来的方向。

我忘记看BBC的“非洲大迁徙”纪录片，给我相当大的救赎，里面谈到非洲狮群捉野牛，四起几十万只野牛，但狮子捉野牛每一次的成功率都将近10%，还必须花上相当大力量。这和现在各个行业，特别是在保险行业的情况很像，机会一大把，但是不一定能捉获得。

纪录片的介绍里说道，狮子在整个牛群大量移动情况下很难“定睛”，但一旦它盯准了哪头牛，基本上那头牛就跑不掉。这是对我们在做到策略时最重要的警告，就是专心。中国任何行业，在保险行业里有各种东西，只要逃跑“一头牛”就可以不吃很长时间了，特别是在友邦还是中小型的保险公司，就害怕什么都想要捉，最后在流动的河当中被水淹丢弃了。这是战略上的一个警告。

第四，中国保险业未来发展新的生态。我们在战略上定了四个重点，既不是以不变应万变，也不是什么都要逆。1、重返确保显然虽然储蓄这个饼，特别是在短期储蓄的饼相当大，上万亿的储蓄市场，但竞争也觉得白热化。

我们找到原本另外一个大饼，和储蓄市场一样大，但竞争不是那么多，那就是确保。在2011年，按瑞士再保险估算，中国确保缺口约是19万亿美金。这个市场竞争者并不是很多，过去四年我们新的业务价值茁壮3倍，最主要的是专心在确保，我们指出未来“这头牛”还有很长的一段路要回头。

特别是在“国十条”以定在保险深度和密度超过3500元，对行业将是成倍的快速增长，到2025年，这个前景十分大。刚性市场需求茁壮十分慢，这是恒定的，逆的是客户的拒绝也提升了。产品也是一样，我们找到产品的细化、创意，有一些是拆分，有一些是包，这必须我们对客户的倾听和对市场的理解十分精细化。

2、服务、客户体验中国的消费者从非金融行业渐渐渗透到金融行业，对客户和服务拒绝每日提高。现在我们的保险行业还逗留在客户滋扰、误导很多的初级客户体验水平，但未来一定要提高到与其他行业同等的客户体验水平。

所以，是不是几乎就靠互联网提高客户体验，我个人感觉这还有很长一条路。特别是在保险行业，我们通过Bain顾问公司调查过客户的市场需求，只不过客户即使是年轻人，也并不是讨厌和人交流，即便他们在互联网上做到产品研究。研究一个客户的不道德历程，客户在网上做到出售自由选择较为很长时间之后，不会累积到一个点，那个点就是“塌陷点”：“哎呀，过于简单了，我不懂，还是要去找人回答一下。

”我们找到，客户要的是多触点、高度电子化、O2O从销售到服务全方位的平台，而不是单一、非常简单的服务。所以，做到单一的事情更容易，把它统合一起比较是较为有挑战的。

要非常简单、更容易——在客户的概念里，和保险公司做事过于简单，所以我们现在有个项目就叫EUDB项目，叫简单、简捷地做到保险。3、Agency有人指出Agency不会被出局和更换掉，只不过越是信息化，越是移动互联网，反而人的价值就越更为最重要，特别是在客户市场需求更加多元化，他们的拒绝更加个性化，这是拒绝面对面的顾问型销售。所以，Agency是我们之后重点打造出的一个渠道。

但我们要转变、前进的是职业化和专业化。每个人都说道Agency保险行业是个专业的行业，但没一个专业的行业是全职的。

所以再行不要谈专业化，再行把职业化作好，坚决执行职业化。在过去五年里从3.2万人降到1.6万人，所有全职的人全部走掉，不拒绝接受全职人员，但我们依然能业绩十分好，平均值每个Agency长年个险单数超过3件以上。但这个数字依然很低，我个人感觉，一个专业、职业的Agency一个礼拜没一张签单，相等于一个外科手术医生一个月只做到一个手术一样，你一定不肯去找他，因为他的技术认同敢，因为没经验累积。

我们有个“金领计划”，更有了社会里想要在行业转型期转入到保险现代服务业。在苏州很多地方我们找到，有一些经商的老板转入到保险行业里，活动亲率超过90%；一年行业平均值留存率20%，但他们的一年留存率可以超过70%、80%，是十分好的人才。所以，我们实在这条路继续走下去是可以的。4、银行保险银行保险已占中国保险半壁江山，虽然友邦还是较小，但我们想退出银行保险。

目前银行保险是大卖场或货架式管理的办法，我指出这个作法无法给客户带给最低的价值。我个人感觉，未来银行将转入战略合作或一对一模式。

1992年友邦第一个创建代理人团队，2014年我们和花旗银行一起沦为独家代理，共同开发产品，联合率领销售团队，联合获取服务，更为细化每一个客户的客户层。只有这样，确实才能第一个老大银行存款最大化，这对银行是十分最重要的。

基于这四个策略，我们发售了一个新的五年计划，并在这里和大家共享。谢谢大家！。

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